Cómo calcular precios en su PYME sin perder clientes

Subir precios da miedo. Muchas PYMES piensan: “si aumento, se me van los clientes”. Pero no subirlos a tiempo también tiene un costo: cada mes sus márgenes se reducen y el negocio trabaja más… para ganar menos.

La clave no es “subir por subir”, sino poner números sobre la mesa y decidir con criterio. En este contenido verá cómo calcular costos, margen y punto de equilibrio de forma sencilla, y cómo ajustar precios sin romper la relación con sus clientes.

1. Antes de hablar de precio, entienda sus costos

El primer paso es saber cuánto le cuesta realmente vender su producto o servicio.

Piense en tres grupos de costos:

• Costos directos: materia prima, insumos, empaque, comisiones por venta, mano de obra directa.
• Costos fijos: arriendo, nómina administrativa, servicios públicos, software, licencias.
• Costos variables indirectos: transporte, plataformas de pago, empaques adicionales, etc.

Un esquema simple:

Costo total del mes = costos fijos + costos variables

Luego puede calcular el costo unitario:

Costo unitario ≈ (costos fijos del mes ÷ unidades vendidas) + costo directo por unidad

No tiene que ser perfecto al peso, pero sí lo bastante cercano para saber si realmente está ganando o subsidiando al cliente.

2. Margen y punto de equilibrio, en sencillo

Margen

El margen le muestra qué tan “holgado” está su precio frente al costo.

Margen = Precio de venta – Costo unitario

Si vende un producto a $40.000 y le cuesta $28.000, su margen por unidad es de $12.000. Con ese margen debe cubrir impuestos, imprevistos y utilidad.

Punto de equilibrio

El punto de equilibrio le dice cuántas unidades debe vender para no perder ni ganar, solo cubrir costos.

Punto de equilibrio (unidades) = costos fijos del mes ÷ margen por unidad

Ejemplo:

• Costos fijos del mes: $6.000.000
• Margen por unidad: $12.000

Punto de equilibrio = 6.000.000 ÷ 12.000 = 500 unidades

Si mes a mes vende menos de 500, el problema no es solo de ventas: también puede ser de precio mal calculado.

3. Cómo ajustar precios sin perder clientes

Subir el precio “de golpe” y sin explicación sí puede espantar clientes. Pero hay formas más inteligentes de hacerlo.

a) Versiones de producto

En lugar de subir todo, puede crear versiones:

• Una versión estándar con un pequeño aumento.
• Una versión “plus” con más valor (mejor empaque, servicio incluido, más cantidad).

Así, el cliente percibe que tiene opciones y que el precio responde a un valor mayor, no a un simple aumento.

b) Combos y paquetes

Otra opción es mantener el precio individual cercano al anterior, pero ofrecer combos:

• 2×1 con pequeño descuento.
• Paquetes mensuales de servicio.
• “Plan empresa” o “Plan familiar”.

El combo le permite mejorar el ticket promedio y aprovechar mejor sus costos fijos.

c) Anclaje de valor

El “anclaje” consiste en mostrar un precio de referencia que ayude al cliente a valorar mejor su oferta:

• Comparar el costo de su servicio con el tiempo que ahorra.
• Mostrar cuánto pesa su producto frente a otros más pequeños pero similares.
• Explicar qué incluye (garantía, soporte, instalación) que otros no ofrecen.

Subir precios no tiene que ser una decisión impulsiva ni un salto al vacío. Cuando usted:

• Conoce sus costos.
• Calcula su margen y punto de equilibrio.
• Revisa sus números de manera periódica.
• Comunica con claridad los cambios.

Puede ajustar precios sin perder la confianza de sus clientes y sin poner en riesgo la salud de su negocio. La idea no es cobrar “más por cobrar”, sino cobrar lo justo para que su empresa sea sostenible y pueda seguir creciendo.