Análisis de competencia: ¿Qué es y cómo hacerlo?

ENERO/ 26 /2024

Conocer los precios de la competencia es fundamental para tomar decisiones, aunque existen otros factores que es necesario investigar para entender de manera integral a los demás actores del mercado y generar estrategias diferenciadoras y efectivas. Aquí le contamos qué necesita investigar de su competencia y cómo sacarle provecho a la información.

Tabla de contenido

• Los riesgos de competir con precios
• Lo que debe saber de su competencia
• 5 preguntas para aprovechar la información del benchmarking
• Beneficios del benchmarking

Realizar un estudio de la competencia, también conocido como benchmarking, es clave para que las empresas tengan un mapeo completo de las otras empresas con las cuales se miden en el mercado. De esa forma, podrán tomar decisiones informadas que les permitan generar ventajas competitivas y destacarse en el mercado.

El precio suele ser uno de los criterios de compra más importantes para la mayoría de los clientes, por eso es común que sea el factor comparativo más utilizado. Sin embargo, existen muchos otros atributos críticos que influyen en la decisión de compra de los clientes y se deben considerar a la hora de analizar a la competencia para tener una visión más integral.

También le puede interesar: Guía práctica para realizar la asamblea de accionistas

Los riesgos de competir con precios

Según Carlos Reina, socio fundador de la firma consultora Magna Consulting y experto en procesos comerciales con más de 30 años de experiencia en organizaciones nacionales e internacionales, centrarse en comparar únicamente el precio de la competencia puede llevar a desarrollar estrategias desacertadas que solo se fundamenta en este factor.

“Esa es la manera más fácil de caer en una guerra de precios que se vuelve muy peligrosa porque puede reducir los márgenes, afectando la rentabilidad a largo plazo”, explica Reina.

El experto indica que tomar decisiones a partir de un análisis limitado al precio puede afectar aspectos como:

1. La percepción de los clientes sobre la calidad del producto o servicio.

2. La lealtad del cliente, haciendo que éste pueda cambiar fácilmente hacia la competencia si esta tiene una mejor oferta.

3. La calidad del producto o servicio, dependiendo del negocio, al presionar a los proveedores a reducir sus costos.

4. Los ciclos de ventas, ya que si estas dependen de que se mantengan precios bajos o promociones, no serán estables.

5. La fidelización de un cliente transaccional, al no existir una ventaja competitiva que genere valor.

También le puede interesar: ¿Cómo aparecer en las búsquedas de Google?

Lo que debe saber de su competencia

De acuerdo con el consultor, las empresas deben desarrollar una cultura de investigación de mercado que les permita conocer a fondo a sus competidores, sus falencias y mejores prácticas.

Esto significa que, además del precio, deben identificar características como el tamaño de la competencia, su participación en el mercado, alcance geográfico, segmentación, estrategias de mercadeo y ventas, entre otros elementos, para identificar sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.

Estos son algunos de los factores clave que las empresas deben analizar, según Reina:

1. Competidores:

Identificar quiénes son los competidores directos e indirectos y en qué mercado se encuentran. Se pueden incluir empresas con productos sustitutos que compiten en el mismo mercado objetivo.

2. Análisis de fortalezas y debilidades:

Realizar un DOFA o cualquier modelo conceptual que facilite un análisis a partir de la calidad de los productos, eficiencia operativa, reputación de marca, precio, servicio, cadena de suministros o cualquier otro atributo relevante de los competidores.

3. Estrategia de precios:

Estudiar la estrategia de fijación de precios, descuentos, ofertas especiales y promociones de los competidores.

4. Estrategia de posicionamiento de mercado:

Analizar en profundidad la estrategia de la competencia en este sentido, si es por precio, calidad, innovación, distribución, entre otras, para entender cómo los percibe el consumidor.

5. Mercadeo y comunicaciones:

Investigar su publicidad, presencia en redes sociales, relaciones públicas o cualquier otro medio de comunicación.

6. Innovación y desarrollo:

Monitorear constantemente los avances en nuevos productos o servicios de la competencia frente a las tendencias del mercado y su capacidad para innovar e invertir en ello.

7. Percepción de los clientes:

Obtener información sobre la retroalimentación del cliente y la percepción del mercado sobre los competidores. Esto se puede hacer con encuestas, grupos focales, testimonios, entre otras herramientas.

8. Analizar la cadena de valor:

Revisar a profundidad la cadena de valor de los competidores en busca de fortalezas y debilidades en sus áreas de producción, distribución, mercadeo y servicio al cliente.

9. Evaluar aspectos legales:

Examinar cómo las regulaciones pueden favorecer o amenazar a sus competidores, y anticipar el impacto de los cambios normativos sobre el mercado.

Cinco preguntas para aprovechar la información del benchmarking

Una vez realizado el análisis de todos los factores críticos mencionados, las empresas cuentan con insumos suficientes para responder cinco interrogantes que plantea Carlos Reina:

1. ¿Qué hacemos mejor que la competencia?

2. ¿Qué hace mejor la competencia que nosotros?

3. ¿Por qué los clientes preferirían a la competencia?

4. ¿Cuáles son los criterios claves que tienen los clientes al momento de tomar la decisión de compra?

5. ¿Qué elementos son los más valiosos para que nuestros clientes nos prefieran por encima de los atributos de la competencia?

Con las respuestas obtenidas se pueden definir o mejorar las estrategias (el qué se va a hacer) y las tácticas comerciales (el cómo lo van hacer).

Beneficios del benchmarking

• Brinda insumos para generar propuestas de valor basadas en las ventajas competitivas: de esa manera se crean barreras de entrada y se fortalece la marca.
• Permite tener claridad al fijar objetivos de mercado: así se podrán establecer metas retadoras pero realistas frente a las condiciones del mercado y el entorno competitivo.
• Facilita el aprovechamiento de la innovación para desarrollar estrategias diferenciadoras: se trata de crear ofertas sencillas, que resuelvan las necesidades del cliente de manera creativa y novedosa.
• Allana el camino para instaurar una cultura de logro: cuando se toman decisiones informadas se mitigan riesgos potenciales y mejoran las posibilidades de éxito.
• Potencializa el trabajo a partir de las fortalezas y oportunidades: una buena alternativa es trabajar con base en victorias tempranas que permitan elevar la motivación del equipo.

“Hay una máxima que dice que ‘el prospecto que traemos por precio, lo perdemos por precio’. Por eso, siempre recomendamos trabajar la parte comercial con propuestas de valor basadas en los atributos de marca, producto, innovación, agilidad y servicio, que permitan demostrar valor más allá de este factor. Esto genera rentabilidad y relaciones de largo plazo”, concluye Reina.