Impulse su gestión comercial con la venta consultiva

La venta consultiva es una técnica a través de la cual un vendedor de una empresa actúa como consultor, con el propósito de explicar los usos y beneficios de su oferta de valor de tal forma que el cliente lo vea como una solución a su necesidad, no solo como un producto o servicio.

Conozca cómo desarrollar en su equipo comercial las competencias necesarias para aplicar la venta consultiva y los pasos para llevarla a cabo.

Tabla de contenido:

Diferencias entre la venta consultiva y la venta tradicional

¿Cuáles son los beneficios de la venta consultiva?

Habilidades necesarias para la venta consultiva

Paso a paso de la venta consultiva

Diferencias entre la venta consultiva y la venta tradicional

En la venta tradicional se vende un producto o servicio a partir de sus características y ventajas, sin profundizar en las motivaciones del cliente para adquirirlo.

En la venta consultiva, en cambio, hay un enfoque orientado al cliente, donde el vendedor actúa como un asesor experto y resalta los beneficios del producto o servicio a partir de un profundo entendimiento de sus necesidades, las cuales logra identificar a partir de la realización de una serie de preguntas relacionadas con sus requerimientos y expectativas.

Roosevelt Campaz, gerente de Consultoría de la firma RCR Consultores, explica que la principal diferencia entre estas dos técnicas se basa en que “la venta consultiva se centra en agregar valor a largo plazo al cliente, mientras que la venta tradicional se enfoca en cerrar transacciones en el corto plazo”.

El experto señala que hace algunos años la venta consultiva se relacionaba de forma exclusiva con procesos comerciales complejos como la venta de intangibles o productos muy sofisticados y de alto valor, o se consideraba que aplicaba únicamente a negociaciones tipo B2B, pero hoy la concepción debe ser diferente.

“Todo vendedor, asesor o consultor en ventas debería aplicar los principios de la venta consultiva, sin importar qué producto o servicio comercializa, para brindar soluciones a la medida que se ajusten a las expectativas, necesidades y aspiraciones del cliente, en lugar de vender por vender”, enfatiza Roosevelt Campaz.

¿Cuáles son los beneficios de la venta consultiva?

A través de la venta consultiva el equipo de ventas de una empresa se sensibiliza para brindar la mejor solución a sus clientes, más allá del interés prioritario de hacer una venta y ganarse la comisión. Según Roosevelt, esto se traduce en beneficios como:

- Ganar credibilidad y confianza:

La empresa y sus asesores serán percibidos como profesionales íntegros a los cuales les interesa vender sólo si el producto o servicio que ofrecen suple las necesidades y expectativas de sus clientes.

- Fidelizar a sus clientes:

Al cumplir con los requerimientos y anhelos de los compradores se genera una mayor satisfacción, lo que promueve vínculos sólidos y de largo plazo que impulsan la lealtad y retención de clientes.

- Adaptarse mejor a los mercados:

Centrarse en comprender y satisfacer las necesidades de sus clientes, que están en constante cambio, la empresa puede adecuarse de manera más efectiva a los nuevos requerimientos del mercado y generar mayor valor.

Habilidades necesarias para la venta consultiva

Además de tener un alto conocimiento técnico del producto o servicio a ofrecer, para aplicar correctamente la venta consultiva, los equipos comerciales deben contar una serie de competencias clave como la empatía y la escucha activa, así como un interés genuino por resolver la necesidad específica de su cliente.

Así, se debe capacitar al equipo comercial en habilidades como inteligencia emocional, gestión del cambio y resiliencia, comunicación asertiva, resolución de conflictos y técnicas de negociación.

“En adición a todo esto, es clave que los empresarios logren que su equipo de ventas se especialice en identificar cuál es su cliente ideal, es decir, aquel que tiene ciertas características que le permitirán sacar el mayor provecho a los productos o servicios que su empresa ofrece”, añade el gerente de Consultoría de RCR Consultores.

Paso a paso de la venta consultiva

Según el experto, la venta consultiva consta de seis pasos:

1. Generar confianza: para esto, el vendedor consultivo debe mostrarse amable y empático con sus clientes al momento de relacionarse con ellos.

2. Identificar los problemas que el cliente requiere resolver: para lograrlo, el vendedor debe hacer preguntas estructuradas que le permitan reconocer estas necesidades y verificar de qué forma el producto o servicio que vende puede suplirlas.

3. Diseñar una propuesta o solución que se ajuste a las necesidades del cliente: esto se hace a partir de su conocimiento técnico. Cuando el vendedor conoce perfectamente las bondades de su producto o servicio, está en capacidad de construir una solución completa, personalizada y ganadora para su cliente.

4. Resolver las objeciones del cliente: el vendedor responde a los ‘peros’ del cliente para entregar argumentos positivos que le permitan tomar la decisión de compra.

5. Realizar la venta relacional: es uno de los pasos finales en el proceso que, a diferencia del cierre de ventas, logra que la transacción realizada sirva como apertura para la creación de una relación de negocios a largo plazo con el cliente.

6. Fidelizar al cliente: una vez finaliza la negociación o venta del producto o servicio, el vendedor construye un plan de fidelización con acciones de seguimiento, acompañamiento, asesoría y servicio, que complementado con actividades de posicionamiento de marca y el envío de mensajes educativos y contenido de valor, harán que el cliente se fidelice a la empresa y continúe indefinidamente solicitando sus productos y servicios.

“Al implementar esta serie de recomendaciones para la venta consultiva, con seguridad se verán reflejadas en la fidelización de los clientes, lo que genera a su vez recompra, referidos y, finalmente, un incremento en las ventas”, concluye Roosevelt Campaz, gerente de Consultoría de RCR Consultores.