¿Piensa invertir en grande? Haga antes una proyección de ventas

La proyección de ventas es el cálculo de un ingreso que se espera recibir, partiendo de los informes mensuales y anuales de ventas recopilados en su compañía.

Para Pymas, la proyección de ventas responde a una pregunta, ¿cuánto va a vender a final del mes, año o periodo que usted disponga y qué va a hacer con estas ganancias?

Esta estimación se hace a través de una recopilación de datos, como el historial anual de ventas de su compañía, el efecto que han tenido sus productos en el mercado y coyunturas que afectan el nivel adquisitivo de los clientes, entre otras cifras.

Tabla de contenido:

1. Tipos de proyecciones de ventas

2. Implemente una proyección de ventas exitosa en su compañía

• Proyección temporal
• Análisis de inversiones
• Tendencias del mercado
• El punto de equilibrio como base
• Sintetice

Una de las ventajas concretas de la proyección de ventas está relacionada con la inversión. Las pymes que estiman sus ingresos se pueden permitir operaciones como el apalancamiento financiero, una práctica que potencia las ganancias de su empresa, a través de financiación bancaria.

Una empresa que hace una proyección de ventas también puede calcular su presupuesto, ajustarse a periodos de poca comercialización y tener un conocimiento más profundo del comportamiento y las necesidades de sus clientes.

Proyecciones cuantitativas: estos pronósticos se basan en un histórico de ventas de una empresa. El análisis de resultados de ventas pasados puede revelar un patrón de demanda útil para proyecciones más realistas.

Proyecciones cualitativas: son aquellas que se asientan en la retroalimentación subjetiva, suposiciones y opiniones de expertos de determinada industria. Estas proyecciones pueden ser tanto a corto plazo como a largo plazo e incluyen estudios de mercado, exploración de opiniones o el método Delphi, un sistema de estrategias basadas en el conceso de expertos de un mercado.

Para hacer la estimación va a necesitar dos cosas: información (sobre su compañía, sus clientes y el mercado) y un software que le permita analizar y organizar datos. Las hojas de cálculo de Google son una opción gratuita y eficiente.

La proyección de ventas se basa en analizar el alza o baja del consumo de sus productos. Lo principal es observar este comportamiento con base en el tiempo. Lo recomendable, entonces, es medir sus ventas según el mes del año fiscal de su pyme.

Esto le va a arrojar una gráfica y una curva (como la de la imagen) que le indica cuál es el mes en el que más vende y un total de ganancias en el año. Si cuenta con esta misma información, pero de años anteriores, la puede sobreponer y así obtener datos como, por ejemplo:

1. El mes en el que más vende sus productos, que es el que corresponde al pico de la curva año tras año.

2. El total de sus ganancias por año, y el año en el que más y menos ganancias obtuvo desde que lleva ese registro.

3. El crecimiento de los ingresos de sus empresas, que es un porcentaje que se obtiene comparando el total de ventas del año anterior con el que le sigue.

Lo esencial es que con estos datos usted pueda tener un estimado de lo que va a obtener a final de su año fiscal, y si sus cifras actuales están orientadas hacia ese propósito. En el siguiente cuadro se muestra un ejemplo de empresa que tiene una tasa de crecimiento en venta del 3 % y su proyección para este año.

Ahora que cuenta con una proyección temporal, es más fácil hacer otro tipo de análisis más detallado. En este caso, consiste en determinar el impacto que tuvieron ciertos productos, inversiones y acciones en sus ventas, y por qué.

En el siguiente cuadro hay tres productos de una empresa y sus ventas durante tres años, en el periodo octubre - diciembre. El producto 2 siempre ha tenido un alza en sus ventas en diciembre, porque alrededor de él se construyó una campaña de marketing y publicidad navideña.

De esto, como también se muestra en el cuadro, se pueden proyectar las ventas del mismo producto para el 2020, teniendo en cuenta que su tasa de crecimiento es del 1%.

Este ejercicio también le permite obtener información como:

1. El impacto de las campañas de marketing y publicidad en sus ventas. Así como el que tuvieron inversiones en su personal y maquinaria.

2. Productos top de su compañía y productos que tienen poca demanda. También productos en los que se puede invertir y que son una oportunidad comercial.

3. Estrategias que han tenido efectos positivos y de las que se debe estudiar una manera de replicar en otros momentos del año.

Aquí se parte de la observación de factores externos para hacer la proyección de ventas de su pyme. La manera más usual de hacer este ejercicio es a través de dos puntos de vista: por comparación y por oportunidad.

Comparación: significa contar con datos del comportamiento de ventas, y a partir de estos proyectar la suya. Esto es muy efectivo cuando se quiere aprovechar una oportunidad comercial que ya fue efectiva en otro mercado. Un ejemplo es cuando se quiere traer un producto internacional a Colombia. Los que quieren invertir en él, buscarán financiamiento respaldándose en las ventas que tuvo el mismo producto en otro país.

Oportunidad: se trata de contar con información que no necesariamente es empresarial y que puede representar una oportunidad para su empresa. Un ejemplo es contar con información meteorológica, como los picos de lluvia en el año, para que en el caso de una fábrica de sombrillas se puedan proyectar las ventas precisamente en los meses que son más demandadas.

Una empresa alcanza su punto de equilibrio cuando sus ventas cubren su operación completa, y los ingresos restantes se reportan como ganancias libres. A través de este indicador también se puede hacer una proyección de ventas, ya que se puede determinar en qué mes o cuantas unidades de un producto se necesitan vender para llegar a ser rentable.

En el siguiente cuadro se muestra la cantidad de unidades de un producto que se necesitan para alcanzar el punto de equilibrio, y en cuál mes del último trimestre del año se consiguió alcanzar este indicador. La proyección, en este caso, sirve para observar en qué temporada del año la empresa es más rentable y puede arriesgarse a realizar inversiones.

Hasta el momento, ya tiene información que le servirá para realizar movimientos financieros con su empresa y no verse resentido por ellos.

En este nivel, usted ya estaría en la capacidad de consolidar una estrategia que le indique cuáles son las ventas esperadas para determinado mes y producto de su compañía, también según la temporada. Asimismo, puede integrar este plan con una investigación de las tendencias del mercado y lo que ha ocurrido en otros países y ciudades con la venta de un producto, y cuando su negocio se hace más rentable durante el año fiscal.

Toda esta información es valiosísima, no solo para presentar un respaldo ante entidades bancarias y socios, sino porque también le contribuyen a elaborar una mejor estrategia para su empresa, y ese es el fin de las buenas decisiones financieras, que realmente hacen crecer a las pymes como las que hacen parte de nuestra comunidad.