CREE UNA ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS PARA SU NEGOCIO

Definir una estrategia de fijación de precios, o pricing, que llame la atención de los consumidores y que al mismo tiempo sea rentable es un factor fundamental para el éxito de una compañía. Por esta razón, no debe ser una tarea intuitiva, sino todo lo contrario. De hecho, existen tácticas y metodologías para definir el precio de una manera eficiente. Aquí le hablamos sobre algunas de ellas.

Pero, primero, es necesario conocer la definición de precio. Precio, en resumen, es la cantidad de dinero que se es capaz de pagar por un producto o servicio. El precio, además es lo que va a determinar la cantidad de ventas que va a tener una empresa y cómo las dinámicas del mercado van a afectar el valor de los productos. Además, lo que realmente le da un valor numérico a precio es la rentabilidad, o sea la ganancia que se obtiene de la venta de productos y servicios. Rentabilizar un precio, entonces, es lo mismo que definir un precio.

Antes de hablar de cada método, es importante partir de ciertas cualidades del producto o servicio para establecer su precio. La principal es hacer una comparación con otros productos del mercado que cubran las mismas necesidades. Si el producto al que queremos fijar el precio cumple con las mismas características y tiene la misma calidad que el de la competencia, por lo tanto, debe tener el mismo precio; así se haya esforzado más por crearlo. De lo contrario, puede rentabilizar el precio de las siguientes maneras.

+ Orientarlo por el coste

Para rentabilizar a través del coste es necesario conocer el valor total del producto que se va a comercializar. Esto se calcula sumando costos de producción, costos fijos del negocio y de su operatividad, y también el sueldo del empresario. Por último, a esta cantidad se le tiene que agregar un margen de beneficio, es decir, cuánto espera ganar por la venta del producto. De esta manera se fijaría el precio. El inconveniente de este método es que no parte de datos del mercado, como qué tan demandado está siendo el producto que se espera comercializar.

(Si le interesa el tema de cómo llevar las finanzas en su empresa, siga leyendo: No lo piense más, llevar una contabilidad financiera lo ayudará a tomar mejores decisiones)

+ Orientado por la demanda

El valor del precio también es algo que deciden los consumidores. Ellos determinan el precio con base en cuánto están dispuestos a pagar por determinado bien o servicio. Esto obliga a pensar cómo rentabilizar el precio, de modo que cumpla con las necesidades de los consumidores, y también dé ganancias. Esto, tal vez implique tomar decisiones que impacten la fabricación del producto para obtener una ventaja dentro del mercado. Una ventaja poderosa es resultado de una buena investigación de las necesidades de los consumidores.

+ Orientar el precio por comparación con la competencia

Recordemos que dos productos o servicios con las mismas características deben tener el mismo precio en el mercado. Sin embargo, se pueden hacer incrementos en el precio que se fija en uno de estos productos, justificándolo a través de acciones de marketing. También se da el caso contrario, cuando se fija el precio uno de los dos artículos más barato. Esto se hace partiendo de un amplio conocimiento del mercado, que por factores externos dejará de demandar un artículo ya sea porque pronto se convertirá en inservible o desactualizado.

Una vez conoce el valor numérico del precio de su producto, puede plantear una estrategia de precios. Aquí le hablamos de tres opciones para tomar la delantera en un mercado, partiendo del precio.

Pricing de penetración

Consiste en fijar, en un primer momento, precios artificialmente bajos para aumentar el número de consumidores. Una vez se llega al número esperado de clientes, el precio empieza a aumentar. El éxito de esta maniobra depende de la facilidad con que las personas puedan reemplazar un producto por otro, o lo que se conoce como elasticidad. Si un producto es elástico quiere decir que puede ser reemplazable por otro más barato, sin embargo, bajar el precio puede afectar la rentabilidad del producto.

Se recomienda que una estrategia de pricing se haga con el lanzamiento de nuevos productos o de marcas, ya que eventualmente es insostenible para cualquier compañía abaratar su precio eternamente. Lo otro, es que abaratar tanto el precio puede detonar una guerra con la competencia, en donde el escenario más posible es que haya pérdidas para la mayoría de los que se enfrentan.

Táctica de skimming

Se busca fijar el precio por encima del de la competencia, con base en que el producto que se está comercializando cumpla con cualidades que lo destacan por encima del resto. El alto precio llama la atención de sectores del mercado que buscan bienes y servicios especializados y ostentosos, y que están dispuestos a pagar por ellos. Es importante tener mucho cuidado con lo que se le promete al cliente, porque si se le ofrece lo mejor, puede que lo que esté buscando no sea el ‘mejor’ producto del mercado, sino lo que para él puede ser mejor, que puede ser desde una experiencia hasta un diseño en particular.

La segunda fase de esta maniobra consiste en reducir el precio del producto cuando se cuenta con una base sólida de clientes, que además arrastran a nuevos usuarios que han estado esperando por adquirir el producto o servicio.

El ejemplo más evidente de esta táctica de pricing es el de las grandes empresas de tecnología, o Big Tech, que se dan el lujo de lanzar productos costosos y especializados, que se identifican con un sector en particular de compradores. Cuando estas empresas alcanzan su punto de equilibrio, bajan el precio de televisores y celulares para hacerse más rentables a través de los compradores que estaban esperando desde hace tiempo para acceder a una nueva tecnología.

Pricing por productos económicos

Esta táctica se utiliza cuando el mercado fija precios más baratos por factores como la recesión, o si hay demasiada competencia. La idea es que las empresas manufacturen su producto en una presentación de mayor volumen sin perder rentabilidad, con el objetivo de que el cliente piense que recibe más por menos dinero. Así, aunque el consumidor no necesite un gran volumen de determinado artículo, el hecho de ahorrar es un atractivo suficiente para la compra. El mejor ejemplo de esta estrategia de precios son las cadenas de almacenes que venden al por mayor, y que hacen ofertas de determinado artículo en presentaciones de gran volumen.

Un comprador se fija en varios aspectos cuando selecciona un producto por su precio: en que sea barato, que cubra la necesidad que promete cubrir y que tenga un valor agregado. Partiendo de esto, el valor agregado también sirve para estructurar una táctica para fijar el precio, ya que el precio de dos productos que compiten puede ser los mismos, pero uno puede aumentar y volverse más atractivo, si cuenta con un elemento diferenciador.

De esta manera, el futuro consumidor se inclinará por el más costoso. Esta estrategia es efectiva en mercados donde los compradores conocen muy bien las características de los artículos que se comercializan, y también cuando el valor agregado es un beneficio evidente. De hecho, el incremento de las ventas depende de lo bien que se comunique este factor diferenciador.

Ahora que conoce los métodos para rentabilizar su producto y para diseñar una estrategia para competir con sus precios en el mercado, es la oportunidad para que alterne entre todas estas opciones que acabamos de repasar e implemente las que más resultados le dé. Recuerde que cuando se intenta innovar y vender, la mejor estrategia es la iteración, es decir, ensayo y error. Así que no pierda el impulso de mejorar sus ventas.

Fuentes consultadas:

Carlos Manuel Córdoba Segovia y David Felipe Moreno Moncayo, La importancia de una buena estrategia de fijación de precios como herramienta de penetración de mercados, http://www.scielo.org.co