Conozca las fases de un proceso de exportación y llegue a otros mercados

Su pequeña y mediana empresa quiere crecer año tras año. Esa es su mayor meta, ¿verdad? Pero para llegar a ella debe enfrentarse a un sinnúmero de decisiones que afectan el rumbo de su negocio, dentro de las cuales se encuentra determinar si es momento de llevar tus productos y servicios a otros mercados. En otras palabras, decidir si va a exportar o no.

Cuando se da cuenta de que las cosas en su negocio van por buen camino y que está listo para internacionalizar su empresa, le surgen dudas sobre cómo hacerlo, qué implica esto para su empresa y con quién puede asesorarse en cuanto a procesos y requisitos. Sabemos que tiene muchas preguntas al respecto, pero lo primero es que entienda que al exportar sus productos o servicios obtendrá muchos beneficios que le harán crecer aún más rápido. ¿Cuáles son los principales?

Uno de los beneficios más claros y quizás más obvios es que si exporta, sus ventas aumentarán. Probablemente dentro de Colombia ya ha expandido lo suficiente y le cuesta mucho captar nuevos clientes. Cuando entra a un nuevo país tienes la oportunidad de llegar a muchas personas, las cuales están dispuestas a pagar una buena cantidad de dinero por lo que les está ofreciendo. Además, el hecho de tener nuevos consumidores le permitirá acceder a información muy valiosa: sus necesidades, gustos y opiniones le ayudarán a mejorar sus productos o servicios, e incluso a crear algo completamente nuevo.

• Cuando se decides a exportar, disminuye los riesgos de estar en un solo mercado. ¿Qué significa esto? En ocasiones los mercados internos son muy inestables y no cuentas con la certeza de saber cuándo los problemas macroeconómicos afectarán su negocio. Así que, al llevar sus productos y servicios al exterior, reducirá el riesgo de una posible crisis futura, que no depende del rendimiento de su negocio sino de factores externos.

• Exportar le exige ser más riguroso con la calidad de los productos o servicios que ofrece.1 Al estar en un nuevo mercado, debes ponerte a la altura de los competidores con los que te vayas a enfrentar. Así que deba garantizar una producción continua, estable y de alta calidad. Esto hará que tenga que contar con personas más especializadas e implemente mejores prácticas para mejorar la producción en su negocio. La suma de todos estos factores le hará ser más competitivo en el mercado, lo cual sin duda impulsará su crecimiento.

• Para que el proceso de exportación de sus productos y servicios sea más sencillo es indispensable contar con aliados tanto al interior del país como en los mercados internacionales. Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras le dará muchos beneficios a la hora de exportar: le permitirá negociar más cómodamente, mejorar los canales de distribución que elija, reducir costos en las actividades de promoción de su negocio en otros países y llegar más fácil a nuevos clientes, entre muchas otras ventajas. Recuerde: siempre que se alíe con otros, su empresa crecerá más rápido.

• Exportar no es beneficioso únicamente para su negocio, también lo es para Colombia. Hoy en día, aproximadamente el 30 % de las exportaciones que se realizan en Colombia son generadas por pymes industriales, según datos de ProColombia. Un porcentaje muy alto. Si usted y cientos de pymes más se suman a la lista de pymes que llevan sus ofertas al exterior, habrá más variedad de productos y por lo tanto más diversificación de ventas. Esto hará que el país no dependa tanto de las exportaciones de productos como petróleo y carbón, aumentando así el PIB nacional. En resumen, si las exportaciones de pymes aumentan, la economía colombiana mejora. Esa es la verdad.

En esta fase preliminar, es importante que usted y su equipo se sensibilicen sobre la exportación y se informen adecuadamente sobre los mercados internacionales. Esto incluye asistir a seminarios y cursos de comercio exterior, analizar las fortalezas y debilidades de su empresa, y comenzar la formación de los empleados encargados de la internacionalización. Además, se debe elaborar un plan de internacionalización sólido para guiar sus acciones futuras.

Una vez que haya adquirido cierta experiencia y conocimiento sobre los mercados exteriores, es hora de realizar intercambios comerciales y establecer recursos dedicados a la internacionalización. En esta etapa, debe estudiar informes sobre la coyuntura de los mercados identificados, visitar personalmente esos mercados para establecer contactos y ejecutar acciones de homologación y registro de patentes. También es relevante realizar inversiones en material promocional y seguros de crédito a la exportación.

Cuando su pyme se ha consolidado como empresa exportadora, su enfoque se centra en la apertura de nuevos mercados y la optimización de los acuerdos existentes. Es fundamental invertir en formación especializada para reducir la dependencia de asesores externos, asistir a ferias y eventos comerciales para encontrar nuevos mercados y establecer acuerdos comerciales duraderos con clientes actuales y nuevos socios. Además, es recomendable buscar apoyo financiero de expertos en actividades exportadoras.

En esta fase, usted comprenderá la importancia de estar presente en los mercados donde ya opera. Su pyme deberá establecer una presencia comercial sólida y adaptar los productos a las preferencias y exigencias locales. Además, es el momento de realizar inversiones para fortalecer su marca y fidelizar a los clientes en esos mercados.

La etapa final se trata de la multilocalización y la consolidación de la estrategia de internacionalización. Su pyme estará lista para producir localmente, establecer filiales y buscar socios para crear joint-ventures con otras pymes locales. También es importante considerar la modificación societaria y planificar la contratación de empleados en los mercados internacionales.

Ya que conoce algunos de los beneficios que obtendría su pyme si decide internacionalizarse, es momento de que se lance a hacerlo realidad. Aunque no es una tarea fácil, no es imposible. Para lograrlo, debes saber que tanto el gobierno como entidades aliadas a él están haciendo esfuerzos para impulsar las exportaciones de empresas como la suya. Por ejemplo, desde que entró en vigencia el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos en 2012 las pymes han aprovechado la disminución de aranceles y costos para exportar más a este país, y esta es una de las razones por las cuales hoy en día el país norteamericano es el primer destino al que exportan las pequeñas y medianas empresas colombianas — en parte gracias al esfuerzo de las entidades gubernamentales.

Además, organizaciones como ProColombia, Bancóldex e iNNpulsa tienen actualmente programas para acompañar a las pymes en su proceso de internacionalización, o sea empresas que como la suya buscan expandir su oferta a otros mercados.

Como último consejo: no olvide que, a pesar de que se presentarán varios retos a la hora de exportar, los beneficios siempre serán mayores que los miedos. Esto siempre y cuando tenga claro cuál es el diferencial de su producto o servicio y además trabaje de la mano con otros que pueden brindarle toda su experiencia y conocimiento. Esta ayuda es vital para no desanimarse en el camino.

Probablemente después de leer este contenido, se estará preguntando por dónde deberías empezar. No hay problema, nosotros le ayudamos a dar los primeros pasos. Lea nuestra infografía: “¿Pensando en exportar? Los pasos para hacerlo realidad”

Fuentes:

Cesce, Fases del proceso de exportación: ¿Qué hacer y cuándo?