Hágase experto en el embudo de ventas para su e-commerce

Hágase experto en el embudo de ventas para su e-commerce

Por medio del embudo de ventas podrá descubrir cómo se comportan sus clientes en su e-commerce, qué camino siguen y qué los frena a realizar una compra en su tienda virtual.

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Navegar en un e-commerce debe ser sencillo, claro, rápido y contener una oferta de producto muy buena, sobre todo para que la visita de un usuario culmine en el carrito de compras. Por supuesto, el capitán de un e-commerce no se puede dar el lujo de que los usuarios exploren a ciegas su plataforma y, para ello, es importante que sepa qué es un embudo de ventas y cómo podría ayudarlo a mejorar su ruta de navegación.

Un embudo de ventas es el camino o proceso que siguen los usuarios de su plataforma de comercio electrónico y que lleva al carrito de compras. Inicia en la etapa de atracción de los usuarios a su plataforma. Desde este momento se evalúa el comportamiento de los usuarios y si culmina o no en la compra y en un nuevo cliente para su e-commerce.

En el sector del e-commerce el embudo de ventas varía un poco al tradicional, ya que integra otros factores. A continuación le contaremos sobre las diferentes etapas del embudo de ventas para su e-commerce.

Ilustración etapas funnel de ventas ecommerce

- Etapa 1 TOFU (Inicio del embudo, en inglés Top of the Funnel): en el inicio del embudo de ventas se registra la llegada de los usuarios y el primer contacto con una plataforma e-commerce, pueden acceder a través de búsquedas específicas o por error. Este primer contacto se da por fuentes externas.

- Etapa 2, MOFU (Mitad del embudo, en inglés Middle of the Funnel): esta segunda etapa habla de lo que ocurre en medio del embudo. Aquí el usuario: explora, navega, compara y evalúa si realiza la compra en su e-commerce.

En este punto el usuario tal vez ya agregó productos en el carrito y se muestra como un potencial comprador, a dicho momento se le conoce como oportunidad inicial. En esta etapa el usuario decide si abandona la compra o se queda.

- Etapa 3, BOFU (Fin del embudo o en inglés Bottom of the Funnel): es el momento en el que el usuario, al realizar la compra, se convierte en cliente. Se presentan dos situaciones la primera se da cuando el usuario procede a continuar con la compra en el carrito y llena sus datos o se registra, está a un paso de finalizar; y la segunda cuando realiza el pago para convertirse finalmente en cliente. A estas dos situaciones se les conoce como oportunidad avanzada de login y oportunidad avanzada de pago.

¿Cómo hacer un embudo de ventas efectivo para su e-commerce?

Hay varias acciones que puede implementar para evaluar en qué estado está cada etapa del embudo de ventas en su comercio electrónico, aquí le compartimos algunas:

1. Atraiga como un imán a sus usuarios: enfóquese, por ejemplo, en la promoción y mejora de su presencia online y apóyese en estrategias de marketing digital para atraer usuarios. Puede optar por invertir en pauta digital para aumentar su comunidad de potenciales clientes, dar a conocer sus productos, beneficios, promociones, etc.

2. Evalúe la forma en la que se comunica y cómo puede mejorar: sea claro en lo que quiere ofrecer y transmitir. Revise su estrategia SEO, contenido, imagen y uso de las redes sociales, entre otros, para que estén en sintonía con lo que su e-commerce ofrece.

3. Construya confianza y decisión: en esta etapa tiene la oportunidad de emplear acciones de mejora en aspectos de diseño e imagen, seguridad de la página, facilidad de navegación para encontrar los productos, claridad en sus políticas, pago y rapidez.

Puede compartirle a sus usuarios los beneficios de comprar en su e-commerce, algunos como el tiempo y precio en sus entregas o que cuenta con canales reconocidos y confiables de pago.

Aproveche su blog, redes y correo para fortalecer la comunicación con sus usuarios; genere conversación con ellos en estos espacios. Ayúdeles a aclarar dudas y tomar decisiones. Podría, por ejemplo, tener un espacio que les sugiera productos similares y hacer descripciones de producto detalladas.

4. Asegure la compra: en la etapa de finalización, el usuario podría abandonar el carrito de compras. Revise por qué desistió en este punto, por ejemplo: si fue porque el producto no estaba en stock, dificultades en el pago, el valor del envío, tiempos de entrega o por un registro tedioso.

Al detectar y solucionar la dificultad busque la forma de recuperar y volver a llamar la atención del posible cliente. Aquí podría implementar mecanismos para recordarle retomar las compras, alertar sobre la disponibilidad en el inventario, simplificar el registro del usuario y optar por herramientas de pago simples y variadas.

Ilustración ejemplo embudo de ventas

Póngase en los zapatos del usuario y experimente de primera mano el embudo de ventas que emplea ahora, tal vez podría detectar con facilidad oportunidades de mejora a tiempo.

Aplicar el embudo de ventas le brinda una oportunidad para lograr convertir las visitas a su e-commerce en ventas seguras.

Fuentes consultadas:

José Carlos Cortizo, Jordi Ordoñez. Dominando el embudo de ventas en eCommerce. En: https://www.brainsins.com/

Natalia Martinez. Entiende cómo funciona un embudo de ventas en e-commerce. En: https://blog.e-goi.com/

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