Cómo calificar leads de manera efectiva: el camino hacia la conversión de clientes

Según una encuesta realizada por Salesforce, el 79 % de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas. Esto nos da a entender que no importa la cantidad, sino la calidad de los leads. Pero ¿Qué debe hacer su empresa para identificar el valor de esos leads y aprovechar cada esfuerzo en lo que realmente importa? Pues bien, en esta entrada hablaremos de todo el proceso de calificación de leads y sus tipos, y de cómo puede aprovechar al máximo sus estrategias de generación de leads.

Tabla de contenido:

1. ¿Qué es un inbound lead y outbound lead?

2. ¿Qué es la calificación de leads?

3. Etapas de la calificación de leads

4. ¡Convierta más leads en clientes reales!

En entradas anteriores, hemos definido lo que es un lead, que, para resumir, es una persona que ha mostrado interés en su producto o servicio y ha proporcionado sus datos de contacto para recibir más información. Sin embargo, debemos profundizar en una importante diferenciación de estos clientes potenciales, los inbound y outbound leads.

Los inbound leads o leads entrantes, son aquellos usuarios que llegan directamente a usted en busca de solucionar un problema. Ejemplos de ello pueden ser aquellos que encuentran su página web a través de una búsqueda en Google, se registran para descargar contenido o se inscriben para una prueba gratuita. En resumen, son quienes encuentran y deciden interactuar con su contenido, servicios o productos.

Los leads entrantes se pueden identificar por las siguientes características:

• Son conscientes de la existencia de su marca y han tenido contacto con ella previamente.
• Tienen alguna idea previa acerca de su marca y producto.
• Han investigado en el mercado en el que su empresa se ubica.
• Poseen una necesidad urgente de resolver un problema relacionado con su marca y están activamente buscando soluciones.
• Tienen dudas específicas sobre su producto o servicio.

Por su parte, los outbound leads son atraídos por una estrategia de prospección activa, es decir, el primer contacto de estos usuarios con su marca lo hacen gracias a sus acciones de comunicación como anuncios de redes sociales, radio, T.V., vallas publicitarias, etc. En resumen, es la marca quien busca al cliente.

Algunas características que diferencian a este los outbound leads son:

• Estos clientes no han tenido interacción previa con la marca y no conocen su existencia en el mercado.
• Carecen de una idea previa sobre la marca, sus productos o servicios, ni han investigado soluciones dentro del sector en cuestión.
• Tienen muchas preguntas y dudas acerca de los productos o servicios ofrecidos en el mercado, y no conocen cómo la marca puede ayudarles a solucionar sus problemas.
• Aunque pueden ser conscientes de sus problemas, no tienen una intención clara de solucionarlos en el corto plazo.

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Al realizar una estrategia de generación de leads, seguro se preguntará “¿cómo puedo identificar la calidad de estos leads?” Gracias a la calificación de leads, su empresa puede evaluar y clasificar a los clientes potenciales según su probabilidad de convertirse en clientes reales y rentables. La calificación de leads suele basarse en una serie de criterios y características definidos por el área de marketing y ventas, que pueden incluir información demográfica, comportamiento en línea, interacciones previas con la empresa, entre otros.

Al clasificar a los leads según su potencial, su empresa puede concentrar sus esfuerzos en los más prometedores y desarrollar estrategias específicas para convertirlos en clientes reales.

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Factores como el tamaño de la pyme, los objetivos y los canales de captación de prospectos, pueden hacer que el proceso de calificación de leads varíe. Sin embargo, existe una generalidad en el proceso de calificación de clientes potenciales que se puede representar en el siguiente embudo:

Leads calificados por información (IQL) o leads fríos:

Son clientes potenciales que comparten el perfil de su cliente ideal y han brindado su información personal, pero aún no han demostrado un interés real en sus productos o servicios, aunque haya interactuado con algún contenido de sus medios digitales. Su valor aumenta si realizan otras acciones que demuestren su evolución y madurez hacia el proceso de compra.

Leads calificados por marketing (MQL):

Son aquellos que ya muestran interés en su marca como solución para satisfacer sus necesidades existentes. Sin embargo, se encuentra en una fase intermedia del proceso de conversión en la que muestra interés en la solución que se ofrece, pero aún no está preparado para realizar una compra. Para llevar más leads a esta etapa del embudo puede aplicar estrategias como marketing de contenidos, o llamados a la acción más claros y llamativos que le permita a su potencial cliente considerar de forma seria la opción de comprar sus productos o servicios.

Leads calificados por ventas (SQL):

Estos leads ya están listos para comprar su producto o servicio y aceptarán una oferta si se les presenta adecuadamente. Los indicadores de que un lead es un SQL pueden incluir solicitar pruebas o demostraciones gratuitas. Para llevar a la mayoría de sus leads a este punto del embudo de conversión, es necesario aplicar estrategias que den el empujón final que ese cliente necesita, por ejemplo, compartir testimonios de clientes satisfechos, consentir a estos leads con atención al cliente de muy buena calidad para que no quede ninguna duda sobre el producto o servicio en el aire, u ofrecer promociones, envíos gratis, o ese “algo extra” que concluya el viaje del lead en una venta para su negocio.

Ahora que conoce la forma en la que puede calificar sus leads, es momento de activar su área de mercadeo y ventas para que aumente las posibilidades de ganar más y mejores clientes, todo a través de acciones respaldadas por estrategias y datos que le permitan optimizar sus recursos y esfuerzos. Recuerde que lo más importante es estructurar un proceso que responda a las necesidades reales de su negocio.

Fuentes consultadas

RD Station, Principales prácticas de calificación de Leads y sus impactos en ventas

Convierte más, Razones para crear un funnel de ventas

Sailsforce, Why You May Be Looking at Your Sales Funnel the Wrong Way